金融危机使东莞的加工贸易企业开始重视内销，但内销这块“硬骨头”如何啃下来却让企业感到头疼。东莞的100多位企业家昨日在参观毛纺织交易会之余，有幸品尝了在内销上有10多年实战经验的专家宋智广备好的一道特色“大餐”。
是加盟还是直营？
“开展内销首先就面临启动资金、品牌建设和内销渠道方面的问题。”曾帮宝姿、百丽和金利来做过内销市场推广的宋智广在“突破束缚 亮剑2009——外贸型企业如何进军中国市场大型讲座”一开始就把难题扔给了讲座现场的100多位大朗本土企业家。
怎么办？宋智广回答说，“品牌建设是一家企业的品牌战略，而内销渠道是企业战略，做内销首先要明确，品牌战略一定要服从企业战略。”在渠道建设上宋智广建议企业如果想迅速进入市场，选择代理商是一种好的方法，但这样利润比较薄。有实力的企业也可考虑设直营店方式。
从南昌赶来的一位鄂尔多斯代理商想在大朗找代工厂，做自己的内销品牌。他提出：“加盟和直营的黄金比例到底是多少？”宋智广认为要具体看企业的营销政策和团队的成长速度。
“全直营要求企业有一个实力强大的营销团队以及快速的物流能力。很多企业设立直营店是为了让加盟店的退货有个去处，品牌成长得快的企业可以逐渐增加直营店的数量，劲霸就是这样的。”
拓宽原材料 满足多层次市场
大朗东晟以前是鄂尔多斯的加工商，9月份的订货会上自己推出的品牌“印象草原”大受欢迎。讲座现场，公司老总李胜利提出，内销企业如何让自己的品牌扩展开来？
“有两个方面，一是从产品入手，再就是研究市场。”宋智广以大朗毛纺为例说，从产品入手就是要拓宽产品的原材料，生产多种类产品满足市场需求。研究市场就是要发现自己产品市场销售时间最长的在哪里，要把毛衫产品从适应春秋逐渐过渡到夏天。
“大朗的毛纺应该进一步拓宽纱线的种类，一味强调毛衫会受制于单一的市场结构。东晟的产品应该主要是销往了北方，所以一定要研究好北方市场，不要在南方打转。”
青年女性的钱更好赚
“大家都在谈论金融危机波及实体经济，国内市场也出现下滑的趋势，如果我来做毛衫的内销，什么方向最赚钱？”讲座现场，一位毛纺加工厂负责人抛出难题。
宋智广分析说，国内毛纺大致可以分为400元以下的低档，400-800元的中档和800-1600元的高档几种层次。在消费指数下滑的大背景下，40-50岁的中年男士的市场很难做，因为他们上有老、下有小，必然要压缩消费。中老年人一直有节约的传统，市场也不好打开。小孩在教育、培训上的投资是目前最主要的投资，衣服反倒显得不重要。而20-35岁的青年女性追求时尚，也拥有购买力，如果要用毛衫进入内销市场，这一群体的钱最好赚。
宋智广建议说，400-800元的中档毛衫款式和质量上不去，价格又降不下来，处在中间最难受。所以企业还不如干脆走高端或平民低价路线。
代理什么要看厂看设计看员工
讲座不仅吸引了投资办厂的本土企业家，一些毛衫代理商也来“凑热闹”。一位手握几种品牌毛衫代理权的代理商就“如何寻找好的品牌做代理”向宋智广取经。
“这得看你的市场管理和操作能力。”宋智广回答说，选择代理什么产品不仅要看产品的品牌硬不硬，还要看工厂怎么样。“要下到厂里看看企业的研发能力怎么样，能否推陈出新。与工厂设计师交流一下，看设计的产品是否与自己想要的一致。公司的员工也是一个参照指标——如果工厂的高管没有10年以上的工作经验，说明公司的流动性太大，这样的工厂生产出来的品牌最好也不要轻易碰。”(记者 徐德昭 潘少婷)
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纺织工业协会再次上书中央
请求对纺织品“松绑”
中国纺织工业协会最近再次上书中央，请求对纺织品“松绑”，帮助企业度过这个寒冬。这是记者昨日从大朗举行的“中国毛针织业高层论坛”上获得的消息。
论坛上，中国纺织工业协会新闻发言人孙淮滨并没有透露上书中央的具体内容，但他在题为《中国纺织经济形势与走势分析》的主题演讲中表示，“作为全国纺织业的行业组织，协会将继续竭力帮助企业度过严冬。”
孙淮滨说，协会首先要向政府争取更多的政策支持，为纺织企业雪中送炭。“这些政策支持包括，将纺织品的出口退税率从14%上调至17%；取消加工贸易保证金，减轻企业的流动资金困难；对企业为技术改造而进口的机器设备免征增值税。”
此外，协会还将继续为企业做好服务，包括科技、品牌和渠道方面的内容。
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（责任编辑：城市网）