第三章　市场经理基本知识  
     第一节市场经理概述  

　　一、市场经理的作用与任务  

　　1销售的计划和组织；2渠道客户的量化分析管理；3渠道客户的营销参谋；4推销技术的传授  

　　二、市场经理的人格素质  

　　（一）积极敬业（二）善于沟通（三）技能突出（四）知识广泛（五）心理健康  

　　三、市场经理的职责  

　　（一）正确分析市场机会，确定目标市场  

　　（二）合理设定销售目标，制定销售计划和销售策略  

　　（1）负责设定本区域市场一定时期（月、季、年）的销售额目标、销售量目标、市场占有率目标、顾客满意度目标等，并保证销售目标的合理性及挑战性。  
　　（2）负责制定本区域市场调查计划。  
　　（3）制定区域内各销售人员的销售目标，并确保销售目标的竞争性。  
　　（4）制定访问计划，研究并制定销售人员访问路线。  
　　（5）制定有效拓展市场的销售策略，把握市场动向，拓展销售渠道，探索适应市场的营销办法。  
　　（6）对销售策略实施效果进行分析，及时调整和改进。  
　　（7）定期拜访重要零售及批发客户，并讨论制定促销计划及促销策略。  
　　（8）完成并超额完成销售目标及促销目标。  

　　（三）管理和指导销售人员  

　　（1）负责新进销售人员的初级销售培训、跟进培训以及持续培训。  
　　（2）商品知识的传授。  
　　（3）销售技巧和方法的传授。  
　　（4）负责主持具有激励作用的销售会议，落实新计划，开展销售竞赛，指导销售人员的销售活动，提高其业务技能。  
　　（5）定期对销售人员进行评估，并用更多的时间与销售人员讨论，及时处理有关业务问题。  

　　（四）资金管理和信息管理  

　　（1）负责管理并控制预算及费用，负责审查区域内销售人员的费用支出，指导其以最经济的方式运作。  
　　（2）审查和督促销售人员制定客户资料档案并及时更新，确保其完整、准确和及时。  
　　（3）加强信用管理，做好客户信用调查。  

　　四、市场经理的领导风格  

　　（一）命令式的领导风格  

　　命令式领导风格的特点是市场经理作决定，由销售人员来实施和完成，其特征是市场经理较多地采用任务行为引导方式，而较少采用参与行为领导方式。采用命令式领导风格的市场经理一般都是工作能力很强、富有个性魅力的市场经理。  

　　（二）说服式的领导风格  

　　说服式领导风格的特点是市场经理作决定，但向销售人员介绍为什么这样决定，其特征是市场经理能在任务行为和参与行为两者之间取得平衡。如市场经理向晋升的销售人员介绍如何开展与大客户的合作，这类情形最好是采用说服式的领导风格。说服式领导风格的市场经理往往沟通能力很强，善于平衡各种意见。  

　　（三）参与式的领导风格  

　　参与式领导风格的特点是市场经理邀请销售人员参与一些重大问题的决策，团队共同作出决定，其特征是市场经理在管理中多采用参与行为而少采用任务行为。例如，销售人员需要向客户提供更多的服务，但是不能确切这样做是否能提升业绩，在此情形下，市场经理需要向销售人员讲解为什么需要向客户提供更多的服务，并与销售人员讨论如何更好地服务客户。  

　　（四）授权式的领导风格  

　　授权式领导风格的特点是市场经理在适当情况下授权给销售人员，让销售人员独立做出决定，其特征是市场经理采用任务行为和参与行为很少。这种领导风格在许多不太成熟的企业里都不太适合运用，它要求销售人员具备较高的素质，企业的各项管理制度与规范都很健全。如某位销售人员销售能力很强，在实践中业绩较高，这时，市场经理需要给予更多的空间与权力，在实际工作中进行培养。当企业销售任务很重、销售范围很广、销售人员规模较大时，往往要求市场经理进行授权管理。