五、市场经理的管理能力要求 

　　管理销售人员是市场经理开展销售管理工作的重点之一，因此，市场经理需要不断提升自我的管理能力。一般而言，优秀的市场经理应具有下列管理技巧或能力。 

　　（一）预见能力（二）计划能力（三）诊断能力（四）赞扬能力（五）合作能力

第四节市场经理的管理能力 

　　一、对不同类型销售人员的引导 

　　（一）X理论和Y理论 

　　道格拉斯?麦葛瑞哥的X理论、Y理论。道格拉斯?麦葛瑞哥：抱着陈腐观念的经营者或管理者，属于X理论的人；而抱着新观念主持经营的人，则属于Y理论的人。 

　　所谓X理论，内容如下： 
　　（1）大多数人都是厌恶劳动的；（2）大多数人都没有什么主意，根本不想自己负责任，总喜欢接受命令；（3）大多数人都没有解决问题的创造力；（4）所能引发的积极性只有生理的欲望与求安定的欲望；（5）大多数人都应受严格管理，更应被强制去达成组织的目标。 

　　他的主张最具特征的就是第5点，抱着这种思想的人就是所谓X理论的人。 

　　突破上述陈腐观念，而认为应以新的观念使从业人员心悦诚服，因被感动而奋发努力的思想，被称为Y理论。其内容为： 

　　（1）条件完备时劳动就像玩乐一样的自然，玩乐与劳动都是人的本性，被强迫就做不好；（2）在达成组织问题目标上，自我管理是不可缺少的；（3）在解决组织问题上，每一个人都具有创造力；（4）所能引发的积极性除了生理的欲望与求安定的欲望，更高层次的欲望也都是可能的，愈上层的欲望，愈是强烈；（5）只要运用适当的方法激发人的积极性，他就会自律，也就是具有创造性。 
X理论完全依赖于对人的行为的外部控制，而Y理论则重视依靠人的自我控制和自我指挥。　 

　　（二）开发销售人员的“三力” 

　　销售人员的“三力”就是Ability（能力）、Brain（脑力）、Challenge（挑战力）。 

　　为了激励销售人员的“三力”，应该注意4个要点。第一是物质因素的激励，第二是给予精神因素的激励第三是重视物质和精神的统一性，即物质因素和精神因素是同等重要的。 

　　（三）引导有缺点销售人员的方法 

　　1．如何引导恐惧退缩型的销售人员 

　　（1）帮助他建立信心，消除恐惧。 
　　（2）肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决问题的有效方法。 
　　（3）陪同销售，使其从容行事，由易到难再渐入佳境。 
　　（4）传授其产品知识，帮助他提升销售技巧。 

　　2．如何引导缺乏干劲型的销售人员 

　　（1）指出缺乏干劲的弊端，并协助其探究缺乏干劲的深层原因。 
　　（2）外在激励和内在激励双管齐下。 
　　（3）陪同销售并予以辅导。 
　　（4）更换调整销售区域，以期新环境能激发斗志。 
　　（5）调整销售配额，使销售配额发挥激励作用。 
　　（6）给予短暂休假，调养精神。 

　　3．如何引导虎头蛇尾型的销售人员 

　　（1）细化评估指标，强化销售过程的评估。 
　　（2）提供销售培训机会。 
　　（3）多做思想工作。 
　　（4）规定各时段各作业区域的销售目标。 

　　4．如何引导浪费时间型的销售人员 

　　（1）晓之以理。告之时间就是金钱，效率就是生命。 
　　（2）传授时间管理和自我管理的相关技巧。 
　　（3）严格要求。要求制定工作时间表及时间分配计划书。 

　　5．如何引导强迫推销型的销售人员 

　　（1）指出强迫推销的弊端与渐进式方法的好处； 
　　（2）加强服务观念的教育，传授更多的销售技巧； 
　　（3）改变只计佣金的计酬方式，丰富、细化评估指标。 

　　6．如何引导惹是生非型的销售人员 

　　（1）指出谣言对个人及团队的危害； 
　　（2）追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育； 
　　（3）尽量避免开心的玩笑； 
　　（4）对谣言不理不睬，待其不攻自破。 

　　7．如何引导怨愤不平型的销售人员 

　　（1）给予劝导及安抚； 
　　（2）引导他多参加团队活动并充分发表意见； 
　　（3）通过政策、制度解释平息其不平之心； 
　　（4）检查公司制度是否有不合理之处，有则改之； 
　　（5）若完全是销售人员无理取闹，则必须予以坚决制止； 
　　（6）告之长期目标与短期利益之间的平衡协调。 

　　8．如何引导狂妄自大型的销售人员 

　　（1）告之山外有山，天外有天； 
　　（2）以事例说明骄兵必败； 
　　（3）提高销售配额，健全管理制度； 
　　（4）肯定其成绩，多劳就多得； 
　　（5）找一个更强的销售人员与之对比。 

　　（四）驾驭优秀销售人员的诀窍 

　　　1．树立其形象2．给予尊重3．赋予成就感4．提出新挑战5．健全制度6．因势引导 

　　二、销售人员的目标管理 

　　目标管理就是对销售人员的量化管理，也就是事先设定好销售人员的各项工作的内容和指标，然后督导和帮助他们去完成。市场经理的核心工作就是把企业下达给他的各项销售任务逐级落实到每个销售人员身上，然后督导和帮助他们实现各自的销售任务。 

　　总的来说，平时应对销售人员进行如下几项目标管理： 

　　（一）销售目标 

　　1．销售目标的内容 

　　销售目标管理（SBO，即Selling By Objective）成为市场经理管理销售活动的有效手段。 

　　一般来讲，企业的销售目标应包括以下几个方面的内容：①销售额指标。②销售费用指标。③利润指标。 

　　2．销售目标的制定 

　　（1）制定目标的基础不能是不切实际的臆想或陈年旧历　　（2）目标的制定要自下而上进行，然后逐层落实（3）目标也不能定的过低 

　　（二）客户开发目标 

　　市场经理在销售目标管理的同时，不能忽视客户开发目标的管理。要制定相应的目标，包括访问新顾客数、营业推广活动、访问顾客总数、定单数量和商务洽谈等分指标。 

　　（三）陈列目标 

　　即：K=陈列空间占有率/销售金额占有率≥1 

　　例如：某商店共有10个柜台，每个月商店的销售额为10万元，企业商品的销售额为1万元，即销售额占有率为10％。因此，某企业商品必须占有1个或1个以上的柜台，才能算陈列合格。 

　　（四）行政目标 

　　即要求销售人员按时将销售部下发的各种销售报表填好并上交。这些销售报表主要包括日报表、月报表、计划表、行程表、客户库存报告表、销量对比表、客户档案和客户资信调查表等。 

　　三、销售人员的行为管理 

　　（一）制定行程计划 

　　1．客户等级分类　　2．设定访问频率　　3．提高出访频率 

　　（二）审核拜访效果 

　　市场经理可以通过审查销售人员填写的各种报表，来实施对他们的跟踪管理，可以及时发现他们工作中的问题，以便及时予以纠正。审核拜访效果的最有效的做法之一是实施销售日报表制度。
第三节市场营销战略规划