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　　创立于2010年的“贝芮莱”，是杭州菲芮诺服饰有限公司旗下的一个欧美民族风童装品牌，曾获“全国纺织工业先进集体”、“中国民族风绿色童装”、“浙江婴童品质商家”等多项殊荣。在当前服装行业市场低迷、童装竞争白热化的时期，“贝芮莱”却逆流而上，不断开发新的销售渠道。那么，贝芮莱的竞争力来自哪些方面？今天我们特别邀请杭州菲芮诺服饰有限公司销售总监苏衫国，和我们一起分析品谈“贝芮莱”的品牌优势和发展之路。

　　苏总，您好，欢迎您！

　　苏总：您好!网友嘉宾们好！

　　主持人：苏总，首先您能否介绍下贝芮莱的品牌定位与风格?

　　好的，我们的目标是把贝芮莱发展成为一个原创中国童装设计师品牌，专注3到14岁高端民族风女童童装开发设计销售。以个性、舒适、环保为品牌理念的基本内核，追求自然高贵的生活品味，更注重孩子的气质培养。风格以民族、宫廷、花色为主，以意大利流行元素为依托，以个性设计为理念。我们每年都要推出百余款新品，以满足女孩们的个性空间。

　　主持人：目前童装行业的竞争日趋白热化，不少童装企业由于不能适应市场环境的变化面临淘汰，而“贝芮莱”始终保持如初的青春活力，在服装行业整体不景气的情况下逆势开发新的销售渠道，您认为“贝芮莱”成功的关键是什么? 或者说咱们的品牌优势和核心竞争力体现在哪些方面?

　　苏总：我认为“贝芮莱”的成功主要在于两点：第一是专注：我们公司始终专注于童装的研发设计；第二是专一：我们公司始终坚持为客户和消费者服务，把更多的精力放在品牌的发展上。

　　当前童装的竞争越来越激烈，作为企业，首先要适应市场，根据市场的变化提早应对。面对竞争，总有一部分企业被淘汰，也总有一部分企业被留下，关键在于企业是否变通，是否去应对日益变化的商业模式。我们贝芮莱在这方面做了很多的努力与部署。

　　首先，在产品定位方面，我们专做高端童装，在风格定位方面，我们专做民族风、宫廷系、甜美风系列等主题童装，从而降低我们童装在市场中的同质化比例。我们设计师以意大利流行元素为依托，不断迎合国际时尚潮流，增加贝芮莱童装的个性化。

　　在产品品类方面，我们在服饰类产品之外，推出了同系列的泳装、发箍、帽子、包包、鞋子等系列产品，目前这些品类销售额占比我们所有品类销售额的15%。我们希望通过增加产品品类，更好的提升门店盈利能力，增加客户对门店的依赖性和青睐性。

　　在产品营销方面，我们给出了丰厚的加盟条件，也给出了很多区域代理保护政策，在这之前也不招收网络分销代理。我们公司还定期给线下代理商做营销培训，也给他们提供最新的营销策划方案。往后，贝芮莱，会开发互联网专供款式和公牛一样，大肆进军互联网电商平台。聘请专业的文案人员，开设自己品牌的公众账号，增加微店三级分销模式，从而拓宽自己品牌在线上的知名度。

　　主持人：苏总，咱们家童装基本是以花色为主，你觉得在中国市场前景如何呢？

　　是的，我们家童装基本都是花的，相对来说比较挑人穿的，但随着国内人民生活水平的不断提升，品质追求越来越高，未来国内也会像一些西方国家一样追求花一点的穿着，还有小女孩天生喜欢花色，国际时装周走秀的基本都是花色服饰，因此，我们家童装相对在国内市场是不愁卖不出去的。目前流行于一二线城市，相信未来也会扩散到三线城市。

　　主持人：那么目前咱们贝芮莱的市场占有情况如何?能否谈下目前的发展现状么？

　　苏总：这几年我们的业绩基本保持每年30%以上的增长速度，在2011-2012年期间，高达50%的增长速度。2015-2016年期间，增长速度相对放缓。在市场开拓方面，目前除了东北地区外，其他大部分省市都有我们合作代理商的实体店或者批发店铺。

　　主持人：据说咱们公司之前为了维护线下代理商的权益，贝芮莱品牌没有开展线上分销或零售是真的么？还有接下来咱们公司是否要进军互联网平台？

　　苏总：这点是真的，毕竟下面的代理商跟着我们做了这么久，手心手背都是肉，很难割舍。目前依照一些圈内情况来看，电商对实体冲击相当的大。电商就是一把双刃剑，就看你怎么抽空这把剑了。接下来我们会做一个小小的转型，开发贝芮莱线上特有的款式，然后大肆进军互联网电商平台，确保不影响线下客户。

　　主持人：作为人的第二层皮肤，童装质量安全是重中之重，贝芮莱一直以打造绿色环保健康的童装为己任，您能否谈谈咱们贝芮莱如何品控童装质量安全标准？

　　苏总：这个问题问的好，贝芮莱在确保质量安全方面做了很多努力，主要可以分成三方面。

　　第一只要是贝芮莱的童装，内里都是纯棉的，减少部分面料对孩子肌肤的伤害。

　　第二是从源头抓起，逐步确立严格的供应商体系。贝芮莱的所有印花工序，面料，辅料都是本公司自己操作的，只有生产拼合是外发的。

　　第三是聘请专业的样衣工做跟单，确保衣服生产中不要出错，增加样衣工的巡视频率，加强与各合作厂家的沟通。

　　主持人：贝芮莱曾冠名浙江少儿模特大赛、新苗校园作文擂台赛、杭州文三教育集团六一儿童节文艺演出大赛等赛事活动，您认为冠名这些赛事和活动的意义是什么?

　　苏总：贝芮莱现在所做的事情就属于儿童产业，关注儿童的成长是我们企业的核心内容。我们也希望通过这样的活动让更多人了解和认可贝芮莱，从而达到宣传的目的。

　　主持人：谢谢苏总，在此祝愿贝芮莱品牌童装能够早日实现自身的目标，也祝愿苏总在事业上更上一层楼！

　　苏总：谢谢大家!也祝愿会客室越办越好!