12月2日下午消息，由新浪网举办的首届“C+峰会”今天上午在北京万达索菲特酒店正式开幕，本次会议的主题为“这就是我们的未来”。在下午的峰会现场，途牛旅游网创始人CEO于敦德发表主题为“OTA的未来：客单价划分行业”的演讲。

　　于敦德认为，行业领导者做起来相当不易，既要冲锋又要自宫，领导者要敢于在自己的地盘上割舍现有的积累，以应对同质化竞争，另外一方面还需要保持旺盛的斗志，保持开拓和创新。

　　于敦德称，现在随着客单价水平提升，消费者在互联网上消费的金额越来越高。车子、房子、医疗、教育、养老这些领域的客单价非常高，现金流也非常好，未来还有非常大的空间。(丁壮)

　　以下是于敦德演讲全文：

　　大家下午好。跟旅游其实没有特别直接的关系，当然旅游也是整个互联网和线下的各个产业结合的一个具体的品类。但是我想今天我们聊的不仅限于旅游行业，能够从我们过去的整个互联网行业和各个行业的结合，尤其是和旅游行业的结合的过程之中，我们有一些总结和分享，希望和大家有一些交流。

　　在2013年的时候，中国服务行业的GDP第一次超过了制造业，第三产业当年是26万亿。在速度上面也增长超过了第二产业。从2013年开始，人均GDP超过了6000美元，去年7000，今年更高一些。旅游行业的发展也是从2013年开始。虽然2008年的时候人均GDP超过了3000美元，旅游行业开始有一个比较好的发展，特别进入了2013年以后进入了爆发式的发展。我们也能够看到在整个电子商务和服务行业的结合也开始非常地迅速。实体商品的零售在整个服务行业里面占的比例其实还不是特别的大。现在我们提到电子商务，首先想到的可能是实体的电子商务，包括鞋子、衣服，看得见摸得着的电脑，各种商品。整个的商品零售的GDP占整个服务行业的GDP10%左右，剩下的90%是我们其他的生活里面的各个行业的服务行业，包括出租车，包括交通，包括医疗、教育、养老、金融，等等这样的一些服务行业。

　　其实我们现在看到包括实体商品的电子商务在快速发展了以后，我们在各个领域的服务行业和互联网的结合上面也出现了非常多的机会。从新浪1999年以前就创建了，中国互联网的发展已经经历了16年的历程。我们可以看到，我们在互联网可以购买的商品金额越来越高，在九几年的时候大家还没有人相信可以在互联网上可以购买非常贵的产品，我们不知道在屏幕后边是一个人还是一条狗。当时有非常多的比赛把消费者测试的人员锁在一个屋子里面，看看他们是不是能够通过一根网线，一台电脑完成24小时的生存。但是我们现在可以熟练的通过PC互联网和移动互联网进行各种消费的服务。09年的时候主要是免费的产品，客单价基本是零。当时的主要服务包括新闻、搜索、即时通讯、邮箱。在03年的时候，淘宝开始出现，在04、05年的时候，平均客单价水平能够到80块钱左右，可以在互联网上买衣服。去年阿里和京东上市的时候，淘宝的平均客单价水平是180块钱左右，天猫是200到300块钱，京东400块钱。这里面也有几千块钱的品类。我们在打包的价格上面有13000块钱到15000块钱。这个发展的过程，大家能够看到大家在互联网上购买的金额越来越高，客单价越来越高，这是在深度上面。在广度上面用户数越来越多，我们的生活和互联网的结合越来越紧密。

　　现在我们在之前经常户关注用户的基数，但是现在我们越来越多的行业关注的不仅仅是用户的数量，同样还有一个维度就是用户的质量。这也是在整个消费升级的背景下面，大家能够日益感觉到非常关键的趋势，不光是给客户提供廉价的服务，不光是提供便宜的服务，同样和重要的一点是性能和实惠方面要不断地进行提升。我们能够看到不光是一线城市有这样的需求，二三线城市也有这样的需求，虽然一二线城市有差异，但是一线在往二线升。从数据来看，二三线市场的增长趋势也非常迅速。

　　假设我们把整个互联网上的消费看成一个金字塔的话，在最底下是我们最便宜的产品，包括低客单价的产品，逐步往上客单价越来越高，用户的基数越来越少。这个庞大的金字塔从底部露出来，这个水平线往上平移，露出来的规模越来越大，慢慢地一些更高客单价的品类和用户的需求开始释放出来，推动了我们的生活和互联网的融合。我们也看到在这样竞争的理念，很多以前的竞争往往集中在一个领域里面，去卖一个商品也好，去提供一个互联网的服务也好，往往都是集中在一个点上的竞争。但是现在我们很多品类上的竞争不仅在一个领域里面，经常会在两个甚至更多的环节上面的竞争。在传统的行业里面，比方说在3C零售，其实以前3C的零售，我们在苏宁的边上，它的竞争力不仅来自于在3C零售上。很重要的在房地产业务上的利用现金流，利用3C业务现金流变现的能力，通过房地产进行变现，两条腿很好的实现发展。在酒店的领域，在很多领域上面我们也看到同样的情况。比如说大家所熟知的喜达屋，它是酒店的集团，但是同时它的房地产业务也做得很好，但是它把房地产的房子租下来，一方面通过酒店赚钱，运营好了再把资产进行出售。相同的方式，在麦当劳很多运营商身上也能看得到。

　　我们现在面临的竞争不仅仅在一个点上面，经常需要在两条腿上面能够竞争，一方面在用户的体验上不断突破，另外一方面又能够通过相关的环节去产生收益、变现，以及去长期的支撑在用户体验上的竞争。

　　话说回来，还是客单价划分行业。我们在看到这样的一些品类发展的过程之后，能够感受到在客单价上面，在不同的客单价上面分布着不同的行业。以前大家在最早创业的时候都会问一个问题，如果有巨头来做这个领域怎么办？是不是完全没有机会了？现在我们看到不断地在新的客单价水平上面有新的机会来出现。比方说从99年时候免费的产品为主，到阿里100、200、300块钱的客单价上面，从这个角度上来讲，我觉得百度、腾讯基础服务是在免费上面，阿里的基础服务在200到300块钱，京东在400块钱到500块钱的水平上。在未来一千往上也是很大的机会，现在二手车发展也很快，一辆车的价格在八万块钱左右。现在我们在网上买二手车已经不是一个非常缥缈的这样一个事情了，现在已经非常多的相关的公司，包括这个产业链条的各个环节的公司都已经起来。

　　再更高一点的房子，房子的平均一套二手房的价格在北京情况我不太了解，在南京大概是150万左右，当然最近涨了一些，150到200万左右，新房更高一点。北京可能要更高，我估计到300、400万的水平。现在二手房的交易，包括新房的交易通过线上线下结合的方式，已经也能够被我们接受。现在还有更高的客单价品类，比如说造船，定单在几亿美元或者人民币的情况也不太少见，它的客单价非常高，所需要的环节特别长。在客单价高的过程当中意味着它通常产业链比较长。如果说几十块钱的一个商品它的产业链相对会短一些，通常我们去看驾飞机的产业链会非常长。如果要给客户提供比较好的服务的话，就意味着在长的产业链上面我们需要去做的工作要做得很深，要做得越来越深。这个上面也构成了非常大的挑战，需要很多的长期投资。比方说如果我们是卖实体商品的话，可能需要投资仓储和物流。如果做服务的话，像途牛或者其他服务类的投资也需要做长期投资，比如说供应链的建设，比如说服务网络的建设，比如说品牌的建设。在99年的时候，当时我们的互联网公司，99年到2006年，互联网公司的主要资产还是三个比较轻的资产，人才、系统，当然这个系统是广义的系统，包含应用系统、后台系统、即时通讯软件，沟通系统。还有用户、系统、人才这是那段时间最重要的三个无形资产。现在我们发现慢慢很多互联网公司变得越来越重，其实也不是特别重，因为毕竟还没有真正的重资产，房子、车子还没进来，所以我们多了三个无形资产。三个无形资产一个是品牌，一个是供应链，还有一个服务网络。这三个无形资产都需要做很多的长期投资，需要做很多的提前的投资，也比较烧钱。但是实际上对服务业和互联网行业来说有一点不太公平的地方，无形资产的投资在财务报表上面是不能计为资产的，没办法评估你的供应链网络值多少钱，品牌值多少钱，服务网络值多少钱。比如说制造业建厂房是可以摊销的，但是这一点互联网公司是比较吃亏的。现在的投资大家还是支持这样的逻辑，从更广泛的概念上面来说，支持的没有像固定资产那么好，这个上面我觉得未来也有很大的空间。

　　现在我们能够看到在免费的产品上面，已经有非常强大的巨头了。在一百块钱到三百块钱上面有非常强大的巨头，在五百块钱到一千块钱有做得非常优秀的公司。我觉得未来在每个客单价上面都有非常大的机会，从五千到一万，从一万到三万，三万到十万，十万到二十万，不同的毛利是不一样的，客户的服务方式是不一样的。单笔定单的毛利越高所需要的服务越重，单笔定单赚的毛利越低所提供的服务越轻。每单赚五块钱提供的服务方式一定是很方便的方式，但是如果你提供一单服务赚一千块钱，一定需要线上线下结合的服务，比较重的服务，这样才能可能产生比较大的黏性，获取下一个重复消费。所以不同的毛利决定了客户服务的投入，单笔服务的投入，所以这也是为什么不同的客单价上面会产生不同的价格带的一个原因。所以从这个角度上面讲，我们看到在生活服务领域，虽然说旅游行业以前大家并不认为是跟生活服务直接竞争的行业，但是现在我们能够看到机票、酒店、门票、快递、外卖、打车，等等这样的一些几块钱到几百块钱的客单价品类上面越来越多的产生直接竞争的关系，因为它们在同一个价格带上，客户群和消费的品类上是交叉的，所以这个上面的竞争未来也会是，我觉得在接下来可