【第七届高交会回顾】

　　中国拥有世界最多的人口、第三大国土面积、超过100个新兴工业城市，以及持续二十年的经济高速增长和各具特色的区域经济特色，这一切，无疑注定了中国展览行业的璀璨前景。大型展览是建立企业品牌、促进市场开发、沟通上下游企业、促进内外贸易、了解市场信息、吸引公众关注的最有效手段之一。

　　对于大多数希望深耕中国市场的国内外企业来说，都需要借助展览的催化作用。在加入WTO以后，中国展览业面临着新的形势，竞争更加激烈，包括中外展览组织者之间的竞争，国内各展览组织者之间的竞争，展览场馆相互之间的竞争，中国各展览城市之间的竞争。据统计，目前国内各级各类展览会已有2000多个，行业总产值50亿元人民币左右，约占我国GDP的0.05%，中国展览行业正在竞争中进入一个全新的发展时代。

　　高交会ComNet孕育巨大商机

　　一年一度的中国国际高新技术成果交易会（以下简称为“高交会”）将于2005年10月12日-17日在深圳会展中心如期举行。高交会是经国务院批准的国家级、国际性的高新技术成果交易会，由国家商务部、科学技术部、信息产业部、国家发展和改革委员会、教育部、人事部、国家知识产权局、中国科学院、中国工程院、深圳市人民政府主办，并得到美国IDG公司的全力支持。作为中国高新技术及产品进出口的重要渠道，高交会是中国目前规模最大、最具影响力的展览之一。从1999年以来已成功举办了六届，展会规模和知名度不断扩大，在促进国际科技交流与合作、推动我国高科技产业发展方面，发挥了积极的作用。

　　作为高交会核心内容的高交会ComNet，源自美国IDG公司，是一个拥有20多年历史的著名IT展会品牌，全面关注计算机网络与通讯的应用技术，以高技术含量的定位和对信息科技市场的积极影响而受到了全球IT产业一致认可，为IT企业拓展全球商机提供了广阔空间。对于发展势头越来越好的中国高新技术企业来说，高交会ComNet一直发挥着积极的推动作用，是国内外企业之间、上下游企业之间、企业与客户之间、企业与社会之间高效畅通的交流与展示舞台，目前已成为海内外IT业者展示产品与交流技术的最佳商务平台之一。2004年底，高交会ComNet获得了国际展览联盟（简称UFI）的权威认证，率先成为国内通过此项认证的IT展览会，这标志着高交会ComNet在品牌化、专业化、国际化方面实现了突破性进展，具有了获得国际认可的品质。

　　从1999年10月第一次成功举办高交会开始，首届高交会成交项目达1030项，成交额达64.94亿美元，成为中国最大的国际高新技术成果交易市场。高交会以成果交易为主要特色，成交额逐年上升，第四届高交会创下121.6亿美元的总成交额。

　　在各主、协办单位支持下，高交会取得了一届比一届好的成绩。通过下表，我们可以知道高交会每一届参会国家和地区、代表团、参展厂商、参展项目、参会观众都在不断增长，他们通过参加高交会提高品牌知名度，挖掘市场商机，开拓销售渠道，寻求合作伙伴，扩大媒体宣传，促进与业界交流与合作。据悉，为了第七届高交会这场国际科技盛会，全国31个省、自治区、直辖市以及港、澳、台都将派出上千人的政府采购团，还将有来自全球40多个国家和地区的500多家公司向超过50万名来自海内外的观众展示他们的革新产品和技术。

　　IDG提供专业IMS服务，引领高科技展会国际化、专业化、规模化发展潮流

　　随着中国经济的快速发展和中国经济对外开放程度的加深，中国展览市场规模呈现出了迅速扩展的趋势，为中国展览企业的发展提供了良好的发展前景和巨大的市场空间。中国展览行业的发展是伴随着中国整个市场国际化进程的，尤其是近年来，国际大的展览企业纷纷进入中国展览市场，一大批国际知名的品牌展览会被移植到中国；中外企业合作办展的模式在我国已屡见不鲜；中外合资展览企业也司空见惯，在这其中，IDG ComNet展览进入中国，并与高交会的合作是一个非常典型的例证。

　　展览专业化是中国展览行业的又一个特征。从宏观上看，专业化指展览业以专业产品展为主导的发展方向，在微观上是指从策划到操作这些具体办展过程的专业化。社会分工越来越细，要求专业化的展览会与此对应，因此，企业对各种与细分的社会/技术热点、社会/技术趋势相对应的展览会需求更加迫切，比如Linux展览会等。同时，在组织层面上，对企业来说，成交并不是参加展览的唯一目的，了解行业发展趋势、树立企业形象、结识客户或维护客户关系越来越成为参加展览的主要目标。这就要求展览会在专业层面上更上层楼。

　　从某种层面上看，展览的专业化十分重要，其重要性不逊于规模化。展览只有达到一定规模才能达到盈亏平衡点，但一味追求展览规模也可能导致“杀鸡取卵”，欲速不达。规模是否合理，要取决于产业的规模、市场的容量等多方因素。合理的规模才应该是组织者追求的目标。抑制扩张冲动，保持展览的高度专业化和最经济的规模和品质，对组织者来说更为艰难。

　　对于中国的展览企业而言，市场规模和发展潜力越来越大，展馆经营与管理面临日趋激烈的国内竞争和国际竞争压力，展览服务也愈来愈成为展览市场中不可缺少的环节，作为一家国际领先的信息服务企业，IDG提供“整合市场营销服务”IMS（Integrated Marketing Services），帮助客户在瞬息万变的信息市场中脱颖而出，为客户量身定做全年或单一产品/战略的整合市场计划。IDG提供的IMS专业服务，包括市场调研、特别设计的市场情况及份额分析、商业咨询、形象及品牌知名度建立等等。IDG拥有丰富的资源及在亚洲区的管理队伍，有效地协助厂商策划及举行重要的展览、研讨会、各类发布会及巡展。此外，经过多年精心所建立的全面、高质量的数据库是服务客户的最宝贵的资源。采用先进的技术、系统，有效地为信息产业的厂商提供针对市场推广、数据库应用、媒体宣传、项目管理及企业形象设计等专业服务。

　　“漏斗营销理论”，来自高交会ComNet的专业服务

　　作为全球领先的高科技展览品牌，以展览会的国际品质为基础，并详尽分析中国市场与企业需求特点，高交会 ComNet以精准为核心，与社会热点与趋势相呼应，创造高科技展览服务专业标准，全面实现展览价值，实现企业需求与与会观众之间的完美结合。

　　如今，作为中国高新技术及产品进出口的重要渠道，高交会是中国目前规模最大、最具影响力的展览之一，吸引来参会的厂商也越来越多，那么怎样才能为这些厂商创造最大的价值呢？IDG引进国内外最流行的营销理论——“漏斗理论”，通过高交会和IDG IMS专业服务的结合，帮助企业获得高价值客户，提供前所未有的机会。

　　所谓“漏斗营销”，顾名思义，就是上宽下窄、底部有孔的营销模型。举办一次大型展览，每天都有数万观众参观，企业可以一下子获得数量庞大的观众信息，但并不是所有的观众都是有价值的客户，高价值客户一定是符合某些条件才能逐渐显露出来的。在IDG IMS专业服务的帮助下，参会厂商可以把从获取观众信息到订单生成的整个执行过程，纳入专业服务的轨道，例如初次接触、初次确认、评估需求、评估价值、通过评估、决心阶段、口头同意，直至产生订单。在漏斗营销的不同阶段，对应的机会不同，并不是放入漏斗的机会都会漏出成为订单，而是机会的数量和机会价值逐渐衰减，最后漏到底部的才是机会的精华，才是企业所需要的最有价值的客户。为了成功应用“漏斗营销”理论，企业首先需要尽量扩大“漏斗”的第一层平台，最大限度地容纳所有客户；其次，企业需要专业化服务，在漏斗向下延伸的每一个环节，都需要精准的专业技能。

　　从展览业自身的发展规律和经营运作的实际情况来看，我国现在很多展览企业还没有达到提供专业营销服务的水平，而IDG却具有能力提供国际水准的“整合市场营销服务”，利用高交会ComNet作为“漏斗”的第一级，逐步帮助企业发现具有高价值能力的客户。

　　精准的服务是“以人为本，专业服务”的核心内容之一。精准的服务工作对一个展览会的成功与否起到关键的作用。观众不仅仅是看热闹的，而应以目标用户、专业人员、决策人员、合作伙伴为主体；与此同时，如何使参展商、观众得到更加完美的展览体验，为各参展企业定制个性化的参展计划与服务，帮助企业建立销售渠道，促进与业界交流与合作，同时挖掘潜在客户，成为展览组织者的严峻挑战。毋庸质疑，雄厚的数据基础以及国际的专业服务经验，是成功化解这些挑战的重要因素，使服务更加精准。

　　精准与规模的完美配合，将全面促进高科技展览会实现价值的最大化。现在，IDG通过高交会ComNet，正在将精准服务与50万名观众的庞大规模有效结合，致力于为国内外厂家提供展示自己技术实力、为参展厂商以及观众把握未来高新技术应用潮流，提供获取国内外最新信息的平台。以国际化、专业化、规模化，传递自己“精准通路，更高回报”的承诺。

【都市文化】