裴大鹏认为，传统企业如果要做电子商务，首先要想清楚自己的定位，针对电子商务市场到底是做存量的转移还是做增量？把线下转移到线上去还是做增量，很多人选择增量，我希望线下的盘子不断的增加，同时我能够拓展很多线上的渠道。另外，如果做电子商务，你的目的仅仅是开辟新的渠道，还是为了做一个布局？或者是说要扩大品牌的影响力？你的心理预期是什么？你上来是希望几年之内线上营业额占到百分之多少，你要投资多少，这个也是需要你事先考虑清楚的问题。另外你的品牌自己做低价，还是要走品牌路线。是把自己传统的品牌直接弄上去，还是你做新品牌。

　　以下为其演讲全文：

　　裴大鹏：深圳的朋友们，以及各位远道而来的电商圈的嘉宾们大家下午好！非常高兴有这样的机会跟大家做这样的交流。

　　我发现今天上午这么多的朋友都在这里来听关于电子商务的一些演讲，我觉得跟天气比起来，深圳的朋友们对电子商务的热情，应该是更暖的。有人一直在说电子商务的冬天来了，事实上这些说法是错的，电子商务的冬天来了这句话错了，真正的冬天是资本的冬天。让我来说，其实是那些靠着忽悠投资人钱的电商冬天来了。如果大家真真正正踏踏实实在网上做生意，同时踏踏实实服务好每位客户的话，你们的冬天是永远都不能到来，永远都是春天。

　　我今天演讲的主题是“电商变局与传统企业应对策略”。经过多年的发展，电子商务有了很多的变化。先来看一下宏观格局上面出了一些什么变化？我们做了一个比较，上面是美国整体的发展。我们选取美国标志性的实践，“2002年亚马逊上市”，这是美国电商的起步期。同时有很多官方独立的B2C不断的涌现，后面到成熟期，相当于2008年之后，美国电子商务开始走向成熟的阶段。

　　再看中国中国起步期是从2005年开始的，美国是从2002-2004年这个阶段。很幸运的是商派这家公司，我们2002年就成立了，10年的时间，我们一直跟着整个中国电子商务的成长，不断的努力，同时也得到很多的成长进步。

　　事实上讲到中国电子商务的发展，对于我们来说，我们是非常的感同身受，体验非常深。虽然我们2002年成立，但是我们一直到2005年的时候都是在磨产品，都属于默默无闻的状态，只有小范围的朋友知道商派。那时候我们的用户非常少，现在一天来的新客户，都比那个阶段一个月的客户都要多。

　　直到2005年开始，这个时候以淘宝为代表C2C开展，有很多用户在网上购物，一些购物的习惯开始慢慢培养。当然在那个阶段还是有很多人对网上购物不放心，不理解，在早年的时候，连我本人都对一些购物表示怀疑。尤其是女装在网上卖，服装这个东西要摸摸料子，穿在身上感觉才可能买，怎么可能在网上买呢？其实现实和我开了很大的玩笑。由此可见，其实在那个时候大家对网上购物有更多人也是属于怀疑的状态，但是我们又信欣喜感到用户习惯逐步养成，你们如果留意的话也可以注意到这一点，你们收快递，基本上没有什么是网上购物的包裹，但是现在成堆都是网络购物包裹。

　　我们办公室前提都堆了很多员工的包裹。我的父母他们都已经开始学会在网上买东西，这就是一个很大的变化。同时还有一个重要的表现，电子商务的物流业务开始逐步培养，那时候的快递公司是帮你配送一些信件，或者是一些合同，没有购物的包裹。但是逐步有很多快递公司送网上包裹。以淘宝为代表的电子商务企业的确对起步期做了相当多的市场培育和启蒙工作。花了很多预算来做这个事情。

　　2008年是很重要的年份，2008年金融危机，我自己也觉得商派这家公司在2008年也是重要的转折点，我们从2006年开始步入快车道。这个时候电子商务的运营商也开始形成，同时多样化的网络营销也开始，网上有非常多的网络营销模式。再往后，线上线下结合统一发展，同时也形成多样化的电子商务模式，现在可以看到团购，这种方式越来越多。在早些年的时候就是C2C，B2C的官网，现在不一样了。另外跨区域电子商务也很明显，有很多第三方的平台，淘宝，大家都很清楚，还有很多很好的平台。比如说京东商城，1号店。都从传统的C2C转变为B2C。

　　另外重要的特征形成以客户为中心的电子商务，这个问题怎么讲呢？当你这家企业在不同的渠道开店的时候，从订单从各个渠道下来，大家是沿着以客户为中心的纬度，对整个后端做管理，早几年大家都停留在订单这个层面上。现在大家有一个慢慢的意识，你的销售发生在某一个第三方销售平台上并不是非常的关键，关键的是这些客户，最终都是你的客户。

　　我们再从另外一个纬度讲商业竞争，也是回到商业的本质。在2006年到2008年，这个阶段我们用一个词来形容，插枝生花。对于有些平台上，有一些早的卖家，的确遇到这种状态，有很多本来都是误打误撞，没有大学毕业，没有很快找到工作，然后干脆去淘宝上开店吧。整个网上购物者也是小有规模，跟当时在网上开店的人相比，还是不错的。

　　到了2008年之后，越来越多人知道在网上开店，这个时候流量就很重要，以淘宝举例，谁上了活动，谁就有生意，这个时候大家就天天想着怎么上活动，怎么着各种各样的流量，只要流量来了就能变成钱。到了2011年之后，这个时候我们再讲精细化运营，这个阶段就非常重要，流量并不是你想要就能来的，早年的时候的确是粗放式的经营，你也没花什么钱，第三方的平台给了你很多流量，这时候不是你花钱你也不会珍惜。随着越来越多的企业做电子商务，这些企业有一定的预算，慢慢就把流量炒高了。流量是非常贵的，有很多拿了钱的B2C的企业，要速度、要规模，开始变得不理性。我们也可以看到，在这个阶段营销的成本越来越贵。

　　像2000年互联网做广告都赚钱了真正做电子商务都亏钱了，钱都被他们赚去了。这时候大家都集中在精细化运营，不能用粗放式来进行，给我1000UV我能承担多少订单就很关键，大家都开始变得非常注重每一个环节，比如说客服的表现是什么？或者是文字的描述不是不是很到位，会注重越来越的细节。充分开始注重客户的体验。到了之后品牌价值就越来越明显，我们能看到，在网上有很多的企业开店，有很多人就是好他这一口，他就喜欢你的风格，也拥有了客户群，这时候品牌的力量也得到了彰显。

　　这时候的宏观格局上，商家构成上，早年的时候卖家是优质的买家，后来慢慢形成一批优秀的网络品牌，再后来传统制造内贸转外贸，有一定的资源。现在也开始做一些线上的品牌，再后来，近两年明显的特征，传统的品牌也坐不住了，在线下有这么大的规模，在线上我看你们做得也不错，所以也开始在网上做，整个商家构成也在不断的变迁，我们看到很多传统企业在做试水。

　　在宏观格局上变化是生态圈变了，很多人都是自己在网上做摸索，很多方面都得自己做，你是找不到人的，你想外包都不知道外包给谁，随着近几年电子商务的发展，整个点上生态圈开始形成，逐渐形成很多专业的企业、服务商，专门有人给你开店，专门帮你拍照。如果说上一个活动，客户一迟跟不上，我这边可以随时调配，还有人专门做数据分析，还有一些专门的物流公司，专门做培训资讯的，还有像商派专门做电子商务服务，专门提供专业的电子商务管理系统。这样的公司不断的涌现，服务水平在不断的提高，服务质量也在不断的变好。另外一个变化，全网多渠道的趋势也很明显，我们可以看到，亚马逊、京东、拍拍可以从第三方平台上进行全网多渠道的销售。

　　很多宏观格局的变化有很多人问我该怎么做？我下面谈一下，尤其对于传统品牌企业怎么做电子商务？

　　如果要做电子商务，首先自己要想的问题是，你自己的定位，你针对这个电子商务市场，你到底是做存量的转移还是在做增量。把线下转移到线上去还是做增量，很多人选择增量，我希望线下的盘子不断的增加，同时我能够拓展很多线上的渠道。另外如果做电子商务，你的目的仅仅是开辟新的渠道，还是为了做一个布局？或者是说要扩大品牌的影响力？你的心理预期是什么？你上来是希望几年之内线上营业额占到百分之多少，你要投资多少，这个也是需要你事先考虑清楚的问题。另外你的品牌自己做低价，还是要走品牌路线。是把自己传统的品牌直接弄上去，还是你做新品牌。

　　考虑这个的时候，坦白来说，我不能够给大家一个标准答案，每家企业有自己的考虑，并不是说不想做电子商务，如果你问那一家企业有没有这个想法，如果没有想法真的是很少。大家都在考虑我到底该怎么做？很纠结。只是说这个问题传统品牌企业要做思考。另外涉及到更具体的细节在管理上，比如说仓储物流，你是用现在的仓库还是专门去开辟一个电子商务仓。

　　有很多人不做电子商务仓，另外你是走直销还是分销。到底你的目的是什么？另外你的营销怎么做？你是财大气粗投入门户广告，还是走很轻的，SS的路线，做一些很深化的营销。你怎么样确保你营销投资的拉大回报。另外那些硬件外包，如果组建团队你怎么组建？这两种情况都有，我们也知道有一些品牌企业，尤其是一些外资的企业，他们的电商团队很轻。比如说卡帕电子商务就四个人，不做外包，什么都是抓在自己的手里。另外就是你的切入时间，在什么条件下果断切入进来，自己做好定位，做好事先的思考。

　　另外以战略眼光规划电子商务，首先是发现需求，去分析整个市场，做好品牌定位，在这个时候有一些品牌直接